济南零售实体店即将向ITM店转型升级（专访）

   记者（以下简称“记”）：请宋总能否给我们介绍一下ITM模式的相关情况。

   宋晓玉女士（以下简称“宋”）：好的。首先，我应该代表所有的实体店经营者向各位媒体界的朋友表示衷心感谢，因为我相信各位媒体界今天来参加我们的这个“实体店的未来”新闻发布会，不是冲着我们ITM模式,更多的是对中国实体经济下的零售实体店铺走向何方？其未来在哪里？会不会像现在有些媒体、企业或电商巨头们所说的，实体店就不行了，产生了迷惑。今天，我们ITM就代表了另外的一个声音。什么是ITM模式？ITM模式所产生的背景以及我们前期团队人员一直为此进行了5年的探索，这些大家可以通过网上的百科进行查询了解，由于时间的关系，我这里就不做阐述了。大家可能也知道，本次发布会之前，我们一直从未进行过任何新闻媒体的采访接洽，原因是我们团队低调惯了（笑），最早在2010年，我们就发现了网购中的信誉体系和售后服务体系的弊端，我们一直默默的探索。记得在2013年的时候，苏宁电器战略转型为苏宁云商，京华时报就我们的ITM模式和O2O模式作了报道，遗憾的是，该报道错误引用了ITM模式系国外传入的信息。由于当时ITM模式的探索并未成熟，我们担心，媒体的误导会影响我国的其他企业的转型，所以我们无奈地进行了第一次“与媒体亲密接触”——发布了一份对ITM模式的声明。

   时至今日，我们的ITM模式不仅已经长大成人，除青岛和济南两地直营市场外，国内其他地区加盟授权的ITM实体店面已达到50余家，济南的泉乐坊ITM店是我们ITM模式探索的第一家店面，至今运营已达8年，佛山街ITM店至今已达3年，均已通过了市场实践的检验，尤其在去年和今年，大环境经济下行压力较大，消费低迷，零售实体业还面临电子商务的竞争，在这种情况下，我们直营的ITM店完全未受到影响，尤其对服装服饰的零售实体店来说，其面临的“低利润、高库存和电商竞争”三大困难，我们ITM店已经全线突破。比如，我们的ITM店的货品利润不得低于40%的底线，这还不包括对网购的顾客提供的售前体验、售中沟通、售后服务和工商维权等我们称为“OVS服务”所收取商家的服务费用；高库存对我们来说几乎不存在，ITM店面基本实现O库存，因为每个ITM店的货品配备都是单款单件单码，其他均须定购，且每天上百款的新品定时发布，尤其缩短了流通领域的从工厂到终端的市场环节，每家ITM店每天发布的新品与供应商生产下线的货品相差不超过12小时。这是任何一家流通商目前所做不到的；那么对电商竞争来说，很多人都是谈“电”色变，我们与电商则是拥抱的态度。互联网简直太棒了，他不仅让我们享受了更便捷的生活，而且信息化一定是未来的主题，未来的时代更将是信息时代，你不拥抱他行吗？你必须要爱上他。（记者笑）

    我们双线同价，消费者无论是在哪个ITM店定购，价格都是统一的，有人说网上便宜，成本也小，实体店贵，成本也大，你怎么平衡成本？我们实在不明白，也不理解他们所讲的平衡成本是什么意思，互联网网购只是将传统实体店买卖双方不对称的信息透明化了，根本不存在什么网上便宜，实体店贵的问题，说白了，如果商家这样认为，那他一定是只是利用了消费者不对称的信息，赚了更多的黑心钱。说实体店被互联网透明后利润不再是暴利是认可的，说实体店同质化的竞争更严重了也是认可的，说实体店和网购不能平衡利润成本，那只能说明这种“倒爷式”的经营能力确实要被淘汰。所以，我们认为，未来实体店是依靠服务盈利，而不是“低爷式”的利用买卖双方不平等的信息不对称贩卖盈利。ITM模式从经营理念上就已经走到了互联时代的前沿，更不用说我们的市场服务构架、战略体系、ITM大数据平台等其他的支持模块了。

宋：济南是ITM模式的直营市场之一，我公司是咱济南地区的唯一运营商，同时，也是ITM大数据平台在济南地区的数据接入商。我在前面也已经介绍了，2015年以前，我们ITM还处在探索期，而在15年4月至10月，工商总局特批我们的索妃雅大数据股份有限公司成立，再到今天，我们的ITM大数据平台筹建工作正在努力推进相关部委的立项和批复，所以，在济南直营市场设立ITM店必须是以我公司自投自营的方式，这样的方式制约了济南本地的ITM店面规模化的发展。因此，今天我们才发布“169决定”并将于9月1日实施。根据决定内容，我公司对济南市场的结构调整主要有三个部分，一种ITM店面还是基于我公司的自投自营；第二种是与社会各界的个人、个体工商户、企业及其他商业组织投资，根据合作者的投资比例，我公司与合作者将按照我国《公司法》的治理结构共同组建新的小微企业，新建新增ITM店由我公司全面统一运营，合作者享受该小微企业股东的相应分红收益；最后一种是对济南地区正常营业的服装服饰实体店面有选择性的按刚才所讲的第二种合作办法，进行收购改制和兼并。比如，某一家个体服装服饰店因故转让或无力继续经营，那么，该店经营者就可以向我们提出“被收购改制”的意向，我公司对该店所处位置、经营信誉、货品品质、房屋租金租期，店铺装修等综合评估后予以认可的情况下，我公司与该经营者签署和执行相关收购改制和兼并事务。同样，对运营状况不是很良好的品牌连锁企业也这种同样的方式。

   通过以上三部分的实施，相信一方面ITM店将在济南的数量迅速扩张；另一方面也能帮助和拯救一部分的传统实体店加快向ITM店转型升级的步伐。最后受益的还是咱济南的消费者，因为ITM实体店面数量增加之后，消费者网购时可选择售前体验、定购、服务的OVS选择空间大了，很多消费者再网购时就会大大降低当前网购中“图物不符、以次充好”和“假冒伪劣”的情况，消费者维权成本更低，消费者的权益从而得到有效的、更进一步的保障。

  宋：目前来说，我们是先帮助服装服饰经营的实体店转型ITM店为主，因为这个行业的压力相对其他行业比较大。未来，随着ITM大数据平台的建设，以及该平台打通与B2C、C2C等平台的服务数据链之后，我们也会逐渐扩展其他的业态，比如像家电或者数码类产品，更或者像轿车等。

  宋：对“风口上的猪”这种企业上不上市，我不便评论，但我认为，企业上市不是目的，在市场上练好经营的基本功之后，再上市，相信会飞的更高。在“169决定”上，我公司已明确提出，要在2018年实现登陆新三板创新层或创业板IPO的计划。根据当前现行的新三板要求，企业的年营业额达4000万以上，利润在2000万以上，这对我们来说，如果按每家ITM店每月业绩仅6万元的话，相当于在济南不到30家ITM店就可以满足，但我公司所定的目标是要在济南市场布局100家ITM实体店。所以，这方面投资合作者根本不须担心。

  宋：对投资新建ITM店和通过收购兼并过来的ITM店，我们公司将一视同仁。公司与合作者共同筹建小微企业，合作者可以根据《公司法》的相关规定享受所投资ITM店面的相应股份分红，即所有者权益的保障。合作者一次性投资即永远受益。为保持ITM店的稳定运营，合作者三年内不得转让其股权，三年后，如投资者转让其拥有的股权，我公司将根据合作者所持有的ITM店的市盈估值享有优先回购权，如我公司放弃回购，合作者方可转让至第三方，并有义务和责任协助第三方办理相关工商登记的变更手续。对合作者出现意外突发情况，其继承者也将根据法定程序继续享受或持有相关权益。如果我公司在2018年实现登陆新三板创新层或创业板IPO的话，我们还允许合作者用其持有的股权进行置换我公司发行的原始股，实现合作者最大收益和利益。

 宋：刚刚发布的“169决定”中对合作者提出了一些要求，毕竟ITM是代表了实体店的未来，门槛还是比较高的。首先，合作者要有一定的资本投资实力。根据咱济南当前的实体店设立成本来说，投资一家30-70平以下的标准店，投资额不低于20万；增设一家70-200平米的形象店，投资额不低于30万；增设一家200-500平米的皇冠店，投资额不低于40万；增设一家500-1000平米的旗舰店，投资额不低于100万；增设一家1000平米的超级店，投资额不低于300万；当然，“169决定”中对ITM店的合作者也给出了人数的限定，标准店原则不得超过10人，实际我们在执行中可能会限定在2-5人，形象店股东不得超过10人，皇冠店股东不得超过20人；旗舰店股东不得超过35人，超级店股东不得超过50人，这个50人也是《公司法》限定的最大人数了。

  记：宋总，我们媒体对贵公司在济南地区开设100家店还有个疑惑，就是传统的实体店选址开店相临太近担心出现“同品牌竞争”的现象，贵公司怎么看待这个问题？

  宋：（笑）你可能对我们ITM模式和ITM店的运营还不怎么了解。才会问这个问题。当然，您的这个问题也是我们经常会被问及的。

    ITM店不同于传统实体店除了线上线下融合的模式之外，我们对经营也做了一系列的优化，比如，我们所有的ITM店货品都不同，我公司目前拥有2000多家服装服饰的供应合作商，所有的ITM店由店长，市场部对店面所处的位置、定位、经营策略、消费人群都要进行前期调研和策略研究，货品配置肯定是要切合这个区域人群的，而且还要为消费者提供一系列的形象搭配、会员资料备档，努力做到精细化、专业化的服务，这都是要经营我们系统培训的。另外，ITM店改变了传统实体店的“以售为主”的经营理念，我们是以“服务”为主，ITM的服务就是便捷、放心和安全。你的服务好，你的服务专业，你能消费者满意，就不会出现您所讲的情况。

  比如，我讲一个例子：你通过微信或在我们商城、或者是不经意途经一家我们ITM店，定购了一件大衣，并支付了款。你会选择你上下班或居住家庭较方便的一家ITM店取货，还是会选择你比较认同的另外的ITM店？你可能会视自己的一些实际情况而定，如果时间允许或者无特殊情况，你一定会到你所认同的那家ITM店里，对吧？（记者点头）这就说明，ITM店之间拼的一定是服务。所以，这种服务的竞争是良性的，不会出现像传统实体店面的互相恶性竞争、市场混乱的情况。